2016-11-22
最好的舞臺(tái) 最棒的站經(jīng)理
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編者按：11月9日至11日，銷售公司第二屆加油站經(jīng)理論壇在安徽合肥召開(kāi)。400多名代表圍繞“打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的主題，聆聽(tīng)管理真經(jīng)，展開(kāi)討論交流。論壇是平臺(tái)，是窗口，是舞臺(tái)。平時(shí)握油槍的手，今天拿起了麥克風(fēng)，來(lái)自基層的加油站經(jīng)理人圍繞營(yíng)銷、管理和服務(wù)等話題敞開(kāi)心扉，在主、分論壇上匯報(bào)加油站營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，分享心得體會(huì)，一個(gè)個(gè)來(lái)自基層的賣油好故事，一個(gè)個(gè)鮮活的營(yíng)銷金點(diǎn)子，引起了聽(tīng)眾的反思和強(qiáng)烈反響。 論壇掘金
摸透商圈優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)，兩臺(tái)加油機(jī)打造萬(wàn)噸站。“罩棚面積100余平方米，兩條車道兩臺(tái)加油機(jī)，2015年，我們小站純汽油銷售破萬(wàn)噸，非油銷售350萬(wàn)元�！鼻鄭u銷售102加油站經(jīng)理賈坤介紹著營(yíng)銷秘籍，“繪制《商圈作戰(zhàn)圖》，每月制定《客戶分級(jí)開(kāi)發(fā)與維護(hù)方案》。8月，新增單位客戶40家，新增個(gè)人客戶3560家，市場(chǎng)占有率提升兩個(gè)百分點(diǎn)；優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)，創(chuàng)新‘前七后五’豎式停車法，停車位增至12輛，日增銷量8噸；設(shè)置倒車參考桿，助車準(zhǔn)確停到位，提槍次數(shù)提升30%，日銷穩(wěn)定在35.2噸。” “三顧”客戶贏商機(jī)，反超對(duì)手創(chuàng)逆襲——來(lái)自江蘇宿遷東關(guān)加油站的申思旻分享他的經(jīng)驗(yàn)：“為掙得商機(jī)不辭辛苦‘三顧’客戶，充分拓展微信營(yíng)銷，組織員工各自建立客戶微信群，推送促銷活動(dòng)、在線答疑等，吸粉1000多人提升銷量。用好‘中油好客E站’公眾號(hào)‘油站導(dǎo)航’功能，主動(dòng)幫客找油站，月發(fā)卡增至240張，卡銷比提升至40%�！苯刂�10月底，這個(gè)站日均銷售18.5噸，反超對(duì)手6噸多。 打造高端加油站，螺螄殼里做道場(chǎng)。上海銷售常德路加油站地處寸土寸金的城區(qū)中心，兩年前年銷量不到4000噸。這個(gè)站立足靜安區(qū)客戶的“三高”即高收入、高消費(fèi)、高要求特點(diǎn)，改造加油站，打造高端環(huán)境，把最大的空間留給經(jīng)營(yíng)銷售，提供高端高效服務(wù)，擺上高端的商品，24小時(shí)辦卡、答疑、預(yù)約，與滬上商圈工作生活節(jié)奏相匹配。目前，這個(gè)站油品年銷量近萬(wàn)噸，卡銷比達(dá)50%，非油年銷售額增至300萬(wàn)元，相當(dāng)于再造一個(gè)常德站。 說(shuō)管理——工匠精神找病根，因人制宜細(xì)管理 積分制管理+團(tuán)隊(duì)建設(shè)=非油收入千萬(wàn)元——這是西安銷售朱宏路加油站經(jīng)理鮑海軍給出的等式。62平方米的小店做出管理大文章，鮑海軍創(chuàng)立了績(jī)效考核積分制，將非油任務(wù)量化成簡(jiǎn)單明了的積分，使非油日銷售額由8000元增長(zhǎng)到近3萬(wàn)元。店內(nèi)堆頭7次進(jìn)社區(qū)，增收3.6萬(wàn)元，賣卡289張充值30余萬(wàn)元；建立微信賣場(chǎng)，培養(yǎng)客戶118名，賣貨6萬(wàn)余元；發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，從站經(jīng)理到員工，一樣任務(wù)一樣考核，使加油站非油銷售額連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)150%的增速。 “臥底”調(diào)查尋“病根”。重慶銷售江南分公司站經(jīng)理王瑜“臥底”環(huán)衛(wèi)工人中調(diào)研市場(chǎng)，“蹲點(diǎn)”現(xiàn)場(chǎng)找“病根”，將柏子橋、青龍路站帶入萬(wàn)噸站行列。優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)，提升自助效率，17個(gè)加油位每天多接待160輛車，純槍量增長(zhǎng)13%，實(shí)現(xiàn)雙萬(wàn)噸站的目標(biāo)。作為一名加油站工匠，王瑜締造5年打造3座萬(wàn)噸站的傳奇。 按需精細(xì)管理，小油站變“大磁場(chǎng)”。山東銷售濰坊分公司站經(jīng)理高才面對(duì)周邊5公里8座加油站的競(jìng)爭(zhēng)局面，主動(dòng)加量挑擔(dān)子，根據(jù)員工需求，創(chuàng)新摸索出全自助站四班兩倒排班模式，按需排班，看人定指標(biāo)，三比服務(wù)策略、非油銷售三連大招等方法，行之有效的管理措施打造了非油收入九連跳的好成績(jī)，助力油品銷量邁上萬(wàn)噸臺(tái)階。 袖珍站4次“動(dòng)手術(shù)”，一畝地里奪高產(chǎn)。四川銷售自貢分公司仁和加油站經(jīng)理趙雪嶺對(duì)僅有一畝地的袖珍加油站連動(dòng)4次“手術(shù)”，三開(kāi)口通道治堵，高峰現(xiàn)場(chǎng)“2+1+1”模式提服務(wù)，“私人定制”拉客戶，延伸站外賣非油，管理提升創(chuàng)造出單位面積效益最高的奇跡。 話服務(wù)——定制專屬服務(wù)，找準(zhǔn)客戶“痛點(diǎn)” 定制服務(wù)鎖“神州”。北京銷售第三分公司順安加油站經(jīng)理劉世敬鎖定神州專車，為了開(kāi)發(fā)有4000余臺(tái)車輛的大客戶，鍥而不舍，為客戶量身定制“六定”服務(wù)：定設(shè)備，定制度，定期限，定網(wǎng)絡(luò)，定服務(wù)，定人員，一對(duì)一提供專屬服務(wù)。4天時(shí)間完成4000余張卡業(yè)務(wù)，對(duì)車號(hào)嚴(yán)格管理贏得客戶稱贊。今年前三季度北京神州專車?yán)塾?jì)消費(fèi)汽油1.06萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入8000多萬(wàn)元。 客戶的抱怨就是“痛點(diǎn)”，止了“痛”就贏了量。江蘇銷售常州分公司藻江站經(jīng)理王娟總結(jié)出“綠島四大絕招”：對(duì)小區(qū)客戶需求了如指掌、企業(yè)客戶吸引過(guò)來(lái)、打通油站“任督二脈”、讓團(tuán)隊(duì)擰成一股繩。5年時(shí)間內(nèi)，油品銷量漲了4倍，非油銷售額漲了15倍，成功摘掉雙低站的帽子。談到如何能對(duì)客戶需求了如指掌，王娟說(shuō)：“做服務(wù)的一定要留意客戶的抱怨，因?yàn)檫@抱怨就是痛點(diǎn)，只有止了痛才能贏得量�！� 免費(fèi)貨運(yùn)信息引顧客，打造貨運(yùn)界“嘀嘀”。四川銷售廣元分公司陵江加油站經(jīng)理蘭泉站搭建信息共享平臺(tái)，以提供免費(fèi)貨運(yùn)信息吸引車主；把中油商城融入其中，解決車主多余油卡消費(fèi)問(wèn)題；提供貨運(yùn)跟蹤、結(jié)算擔(dān)保、保險(xiǎn)代理、代采配件等服務(wù)。6年配貨4000余車次，為客戶增收近千萬(wàn)元；用一線信息成功牽起貨運(yùn)司機(jī)、物流客戶和加油站三方的好“姻緣”，成功打造了中國(guó)石油版貨運(yùn)界的“嘀嘀”。 “用追對(duì)象的態(tài)度找客戶”。福建泉州分公司荊山加油站經(jīng)理姚幫彥將對(duì)服務(wù)的理解濃縮為12個(gè)字：“勤聯(lián)系、釘?shù)镁o、不一樣、守信譽(yù)”。他存有3000多個(gè)客戶的電話和微信通信錄，開(kāi)發(fā)客戶如同追對(duì)象一樣，打造提升客戶服務(wù)的“不一樣”，守住開(kāi)發(fā)客戶中的各項(xiàng)承諾。服務(wù)客戶的同時(shí)，成就了油站的銷售目標(biāo)。 論壇人物 離太陽(yáng)最近的寶石花
她叫其布，是西藏銷售那曲分公司雙湖加油站經(jīng)理，是這屆論壇的“十大感動(dòng)人物”之一，也是主論壇的“最具人氣選手”。 最早聽(tīng)到其布的名字，是從別人口中。記者得知一位站經(jīng)理在近一個(gè)月的培訓(xùn)中因?yàn)閲?yán)重醉氧身體狀況不佳，甚至連說(shuō)話都困難，但依舊堅(jiān)持完成培訓(xùn)。而在一天之后的主論壇上，其布流暢地完成了這篇精彩的演講，全程神采奕奕，沒(méi)有露出一絲醉氧的痛苦。 實(shí)際上，其布工作的雙湖地區(qū)，海拔5200米，氧含量不到平原的1/3, 常年嚴(yán)寒大風(fēng)，糧食物資都需長(zhǎng)途運(yùn)送。在漫長(zhǎng)的冬季，只能吃到土豆、白菜，一年中至少有兩三個(gè)月要靠方便面充饑，被稱為“生命禁區(qū)”。方圓400公里只有一座加油站——雙湖加油站。 作為世界上海拔最高的加油站，雙湖站保障著周邊33個(gè)村社924戶藏民的用油，為藏民司機(jī)補(bǔ)給“生命血液”，也是藏民的郵政所，是藏民的另一個(gè)家。每天配送到站的油罐車，曾為藏民生死速遞救命藥品，也為學(xué)生帶習(xí)題冊(cè)、為小朋友遞送禮物，為拋錨半路的司機(jī)帶維修配件，甚至還為高考學(xué)生帶來(lái)錄取通知書。每天等候油罐車子從遠(yuǎn)處駛來(lái)，已經(jīng)成為老鄉(xiāng)們的習(xí)慣。 其布和其他3名加油員，堅(jiān)守在這個(gè)草木難生的地方，不僅真情實(shí)意地為每位顧客加好每一滴油，做好每一次服務(wù)，還成為藏民最值得依靠與信賴的親人。在藏民心中，無(wú)論走多遠(yuǎn)，無(wú)論白天黑夜，只要望見(jiàn)加油站的紅色罩棚，就知道離家不遠(yuǎn)了，中國(guó)石油的寶石花已經(jīng)成為老鄉(xiāng)心中家的坐標(biāo)。 “在雙湖，最苦的不是饑餓，不是寒冷，也不是為藏民送油，而是孤獨(dú)�！逼洳颊f(shuō)。約12萬(wàn)平方公里的雙湖，常住人口僅為1.03萬(wàn)人，不及安徽的一個(gè)村鎮(zhèn)。加油員像哨兵一樣常年駐守，有的員工已經(jīng)堅(jiān)守了33年。每個(gè)人都與家人聚少離多，因高原反應(yīng)而面部水腫、皮膚黝黑、嘴唇發(fā)青。只有真正上過(guò)高原的人，才能體味缺氧的難受，只有真正駐守高原的人，才能體會(huì)孤獨(dú)的辛酸與苦澀。正是由于承載著石油人的責(zé)任，其布與其他3名員工選擇了堅(jiān)守，在平凡的崗位上用吃苦奉獻(xiàn)踐行著“石油精神”，用執(zhí)著的服務(wù)履行著中國(guó)石油的社會(huì)責(zé)任。 高原上最缺的不是氧氣，而是有理想有干勁的年輕人。被問(wèn)到是否覺(jué)得辛苦時(shí)，其布這樣回答：“選擇堅(jiān)守，是因?yàn)槲覀冇脠?jiān)守、服務(wù)與奉獻(xiàn)，踐行著‘石油精神’，實(shí)現(xiàn)著人生意義。” 加油站經(jīng)理，不僅是中國(guó)石油的形象窗口、品牌的守護(hù)神，還是“石油精神”傳播的主力軍。正是這些平凡的身影，在不為人知的農(nóng)村、雪域、高原、大漠，身體力行地承擔(dān)著社會(huì)責(zé)任，用青春在平凡的崗位上呵護(hù)著中國(guó)石油的寶石花，讓它永遠(yuǎn)熠熠生輝。 論壇剪影 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 團(tuán)結(jié)協(xié)作
論壇連線 編者按：服務(wù)是銷售企業(yè)的本質(zhì)，也是管理者的本職之一。如果說(shuō)加油站是銷售企業(yè)核心的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)，那么站經(jīng)理作為最重要的人力資源，無(wú)疑是核心中的核心。如何圍繞站經(jīng)理、服務(wù)站經(jīng)理，讓其活力最大釋放、作用最好發(fā)揮，從而推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，是擺在每一個(gè)銷售管理者面前的重要課題。為了推動(dòng)加油站發(fā)展，更好地支持站經(jīng)理的工作，來(lái)自全國(guó)36家銷售公司及合資企業(yè)的各級(jí)管理人員分享了抓好基層隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)心得。 搭建信息平臺(tái) 精簡(jiǎn)工作流程 突破信息孤島，解除后顧之憂 四川銷售公司總經(jīng)理付斌介紹，四川銷售通過(guò)建設(shè)線上綜合業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，突破了數(shù)據(jù)壁壘與信息孤島，解決了加油站經(jīng)理面臨的“系統(tǒng)多，負(fù)擔(dān)重”“程序繁、響應(yīng)慢”的難題，有效降低了加油站經(jīng)理的勞動(dòng)強(qiáng)度，提升了響應(yīng)效率。 對(duì)此，中油碧辟運(yùn)作總監(jiān)郎福賢也頗有心得。中油碧辟通過(guò)建立油品價(jià)格管理體系，優(yōu)化油品定價(jià)、管理油站利潤(rùn),并能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格對(duì)比。為了提升加油站運(yùn)營(yíng)效率，中油碧辟嘗試在30個(gè)大銷量站引進(jìn)前庭支付系統(tǒng)，提高服務(wù)效率�，F(xiàn)在，顧客不進(jìn)便利店便可直接在加油機(jī)前完成支付并打印發(fā)票，每名顧客平均每筆交易可節(jié)約3 分鐘左右，有效提升了加油站運(yùn)營(yíng)效率�！ � 向站經(jīng)理賦權(quán) 資源向一線傾斜 最了解一線的人掌控一線 重慶銷售公司總經(jīng)理劉杰表示，在有限的工資總額中,重慶銷售將更多的分配資源向基層一線傾斜，通過(guò)提高噸油績(jī)效提成比例，創(chuàng)新勞動(dòng)競(jìng)賽方式，實(shí)行同工同酬來(lái)調(diào)動(dòng)基層一線員工積極性，提高了基層一線員工的收入與滿意度。 遼寧銷售沈陽(yáng)分公司經(jīng)理陸廣豐介紹了360度績(jī)效考核，圍繞“增量創(chuàng)效”目標(biāo)，以零售為重點(diǎn),以效益、效率為中心,將全員全部納入績(jī)效考核體系中,根據(jù)崗位分門別類制定細(xì)則，并結(jié)合運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)實(shí)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，形成360度閉環(huán)管理，提升了考核的可信性、公平性和可接受性，為做強(qiáng)零售、鼓勵(lì)基層員工積極性，提質(zhì)增效注入了動(dòng)力。 新疆銷售公司總經(jīng)理悅仲林說(shuō)，通過(guò)抓住三個(gè)關(guān)鍵，新疆銷售高效落實(shí)了經(jīng)理二次分配權(quán)。以前加油站一線員工薪酬是由地市公司直接分配到個(gè)人,站經(jīng)理沒(méi)有分配權(quán),員工收入差距不大。新疆銷售公司抓住關(guān)鍵人、關(guān)鍵事和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因地制宜充分放權(quán)，站經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)站內(nèi)考核與兌現(xiàn)工作, 并可針對(duì)階段性目標(biāo)，根據(jù)需求拿出部分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì), 從思想和行動(dòng)上有效激發(fā)了一線員工的活力�！ � 打通成長(zhǎng)渠道 健全激勵(lì)機(jī)制 晉升靠能力，收入憑貢獻(xiàn) 付斌介紹，四川銷售“晉升靠能力”，建立以“1個(gè)本部學(xué)院、5個(gè)區(qū)域分院、6個(gè)實(shí)訓(xùn)基地”為架構(gòu)的加油站經(jīng)理人學(xué)院，輪訓(xùn)站經(jīng)理全員，通過(guò)積分評(píng)估，作為下一步“進(jìn)退留轉(zhuǎn)”的依據(jù)�！笆杖霊{貢獻(xiàn)”，將升油工資占比由30%提高至60%-80%，把百元店銷售收入含量工資由2%增加到4%，撥出700余萬(wàn)元用于增量增效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，按月考核到站點(diǎn)、兌現(xiàn)到人頭，使“到基層去”成為員工職業(yè)規(guī)劃新選擇�！ � 精細(xì)服務(wù) 精準(zhǔn)營(yíng)銷 找準(zhǔn)效益增長(zhǎng)點(diǎn)，止住效益出血點(diǎn) |
