2017-03-04
鄧紅艷：圍著客戶身邊轉(zhuǎn)
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有時候我們會抱怨客戶很難尋覓，客戶很難開發(fā)，客戶很難維護(hù)。其實(shí)，客戶就在我們身邊。鄧紅艷，一名90后站經(jīng)理，工作資歷較淺，但在開發(fā)客戶方面成就了非凡的業(yè)績。 2016年5月，鄧紅艷到安達(dá)站任臨時負(fù)責(zé)人時，因站前道路整改，客戶流失，日銷量下滑至5噸。面對如此境況，沒有管理經(jīng)驗(yàn)的鄧紅艷曾想過放棄，但她不服輸?shù)男愿褡屗芸爝M(jìn)入站經(jīng)理的角色。 先把流失的客戶找回來。鄧紅艷定下了第一個小目標(biāo)。她靜下心來與站里的老員工交談，翻客戶檔案，摸清家底后，逐個打電話回訪。 百色華迅混凝土公司是安達(dá)站流失的客戶之一，老板是外地人，鄧紅艷怎么找、怎么談，他都不愿意回安達(dá)站。一次上門拜訪中，鄧紅艷發(fā)現(xiàn)這個公司負(fù)責(zé)采購的人是自己的老鄉(xiāng)，就與對方聊了起來，這一聊就成了好朋友，經(jīng)常往來。到芒果熟時，鄧紅艷摘下站里種植的芒果與他們分享。她的真誠打動了這位客戶，他每月在安達(dá)站購油20噸左右。 在鄧紅艷的努力下，田陽縣福冶爐料金屬貿(mào)易有限公司、田陽縣那坡鎮(zhèn)藝邕砂場等許多流失的客戶也紛紛回頭。到2016年9月，安達(dá)站油品日銷量上升至7.32噸，增幅達(dá)30.7%，鄧紅艷也成功競聘成這個站經(jīng)理。到 11月時，安達(dá)站油品日銷量達(dá)到10.36噸。 原有客戶穩(wěn)定后，鄧紅艷定下第二個小目標(biāo)：尋找新的合作群體。 去年下半年，與安達(dá)站相鄰的田陽新山鋁工業(yè)園已有廣銀鋁業(yè)、爍城紙業(yè)、蘇源投資公司等6家企業(yè)入園，合同投資額達(dá)49.1億元。長期以來，這個園區(qū)車輛除蘇源投資等部分單位大單采購?fù)�，其余車輛加油沒有固定點(diǎn)，尤其是外地運(yùn)輸車輛。 發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，鄧紅艷快速行動起來。經(jīng)多方走訪，她發(fā)現(xiàn)廣西天中物流有限公司車輛最多，有70多輛，平時在廣西、廣東、貴州、云南等地來回跑運(yùn)輸。鄧紅艷上門談業(yè)務(wù)時，這個物流公司負(fù)責(zé)人對她解讀的跨省客戶消費(fèi)優(yōu)惠政策很感興趣，經(jīng)過對比后，一次性辦理加油卡50張。 體會到成功開發(fā)新客戶的喜悅后，鄧紅艷把目標(biāo)瞄準(zhǔn)加油站旁邊的富寧縣財(cái)?shù)掳步?jīng)貿(mào)運(yùn)輸有限責(zé)任公司旗下的80輛拖頭車。該車隊(duì)原來一直在安達(dá)站附近的私人加油站購油。 為了讓這個車隊(duì)定點(diǎn)在安達(dá)站加油，鄧紅艷找到這家老板，撇開跨省優(yōu)惠政策，直接從油品質(zhì)量、資源保供、優(yōu)惠額度等進(jìn)行洽談，還承諾給客戶一間獨(dú)立辦公室用于處理加油票據(jù)，最終將客戶收入囊中。從去年11月開始，這家客戶每月用油約130噸，最高時達(dá)200噸。 “我身邊還有沒開發(fā)的客戶�！编嚰t艷說，“其實(shí)，客戶就在身邊。加油站的客戶來源于哪里？帶上望遠(yuǎn)鏡還不如踏踏實(shí)實(shí)地抓住每一個進(jìn)站的客戶，了解他們的需求，找準(zhǔn)雙方合作的平衡點(diǎn)，客戶就在身邊。” |
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