|
目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)在初步擺脫世界金融危機(jī)影響的基礎(chǔ)上, 呈現(xiàn)持續(xù)升溫趨勢(shì)。其中，以拉動(dòng)內(nèi)需為目標(biāo)的城市基礎(chǔ)設(shè)施將隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加速而高速增長(zhǎng)。城市軌道交通領(lǐng)域尤其是地鐵建設(shè)，已成為一個(gè)國(guó)家綜合國(guó)力、城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人們生活水平及現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，具有十分突出的重要意義。據(jù)中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)城市軌道交通專業(yè)委員會(huì)完成的報(bào)告顯示，現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入城市軌道交通快速發(fā)展的新時(shí)期。在國(guó)內(nèi)40多座百萬(wàn)人口以上的特大城市中，已經(jīng)有30多座城市開(kāi)展了城市快速軌道的建設(shè)或建設(shè)前期工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在已經(jīng)擁有或正在建設(shè)地鐵的城市，如北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、深圳、武漢、南京、重慶和長(zhǎng)春等城市已經(jīng)規(guī)劃的地鐵網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，總投資大約有6000億元人民幣。在已經(jīng)或者正在籌備建設(shè)地下鐵道交通的城市，如成都、杭州、西安、寧波、哈爾濱、青島、蘇州、鄭州、大連、南昌、福州等，地鐵和軌道交通規(guī)劃總長(zhǎng)度已超過(guò)3000km，計(jì)劃在2010年前建成的地鐵線路長(zhǎng)度超過(guò)1200km。地鐵施工市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊。中鐵四局五公司營(yíng)銷系統(tǒng)針對(duì)市場(chǎng)分析，提出現(xiàn)在和今后一段時(shí)期營(yíng)銷和施工重點(diǎn)。
);
I{
}cw .$9[
一、依托在建地鐵項(xiàng)目，拓展地鐵工程營(yíng)銷市場(chǎng)的條件初步具備 )
zV)
:v vCMh(
L6(yfW pM
%x AZl
:)Q
面對(duì)建筑業(yè)分工不斷細(xì)化的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我們要想在城市軌道交通領(lǐng)域尤其是城市地鐵工程占有一席之地，需要緊緊依托在建地鐵項(xiàng)目，拓展市場(chǎng)。
19WJD %p
*KnBJ".>px
1、地鐵工程招投標(biāo)具有其他工程施工領(lǐng)域招投標(biāo)不同的特點(diǎn)，首先，由于地下條件的復(fù)雜多變，施工安全和質(zhì)量備受各方矚目，使得業(yè)主十分注重企業(yè)以往的施工業(yè)績(jī)，沒(méi)有地鐵施工業(yè)績(jī)的企業(yè)很難進(jìn)入，施工企業(yè)一旦發(fā)生閃失，在全行業(yè)都會(huì)造成較大影響；二是技術(shù)方案的重要性，報(bào)價(jià)往往不是唯一和最終的決定因素；三是資源投入需要較為先進(jìn)的技術(shù)裝備和專業(yè)人才，中、小企業(yè)不易涉足其中；四是施工技術(shù)的復(fù)雜性和施工方法的多樣性，使得施工過(guò)程的分工愈發(fā)細(xì)化。目前，全國(guó)能夠從事地鐵施工的企業(yè)不過(guò)數(shù)十家，而我局是較早進(jìn)入該領(lǐng)域的施工企業(yè)之一。曾經(jīng)在深圳、北京、上海、天津、沈陽(yáng)、武漢、西安、成都等多個(gè)城市從事過(guò)城市軌道交通建設(shè)，積累了較豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，建立了城市軌道交通市場(chǎng)比較充實(shí)的人脈資源，擁有了一批在軌道交通領(lǐng)域具有較高知名度的專家朋友和橫向戰(zhàn)略合作伙伴。這些優(yōu)勢(shì)，使得我局在地鐵施工領(lǐng)域具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 L5>8~7M xC
+ot& )!#
2、依靠推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新，搶占地鐵市場(chǎng)份額。近年來(lái)，我們主要參與了深圳地鐵1號(hào)、2號(hào)、5號(hào)線、上海地鐵M8線、北京地鐵5號(hào)線、沈陽(yáng)地鐵1號(hào)、2號(hào)線、武漢輕軌一期、二期等城市軌道交通項(xiàng)目的車站、區(qū)間和地下建筑施工，目前在建6個(gè)。有16項(xiàng)技術(shù)成果獲得局級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)，其中，參與并擁有安徽省科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)(<富水軟弱地層修建地鐵車站和淺埋大跨群洞隧道施工施工技術(shù)研究>),安徽省科技進(jìn)步獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)1項(xiàng)(<城市管群下松散土層中淺埋大跨平頂隧道施工技術(shù)研究>)。擁有發(fā)明專利一項(xiàng)(<地鐵隧道突變大斷面從小到大快速施工方法>)。擁有國(guó)家工法1項(xiàng)(<城市地鐵軍用梁蓋挖順作施工工法>)，建設(shè)部工法1項(xiàng)(<隧道從小到大斷面突變施工工法>)、安徽省工法1項(xiàng)(<淺埋超寬大斷面平頂?shù)叵鹿こ潭鄬?dǎo)洞跳躍施工工法>)等�？梢源_定立足在建項(xiàng)目抓好科研攻關(guān)、工法開(kāi)發(fā)和專利申報(bào)工作，增強(qiáng)企業(yè)研發(fā)能力和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)建設(shè)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)搶占地鐵市場(chǎng)份額十分必要。 90%mqLk
]l4g 4q 6
二、打造地鐵專業(yè)品牌，實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的契機(jī)初步形成 }s?dtQ_
pJasr6H
A|G@W*b>
,Z2E`N
近年來(lái)，我公司堅(jiān)持打造品牌營(yíng)銷的理念，力爭(zhēng)把地鐵土建工程做成公司品牌項(xiàng)目，取得初步成效，使得以承攬城市軌道交通工程作為企業(yè)差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的契機(jī)初步形成。 Y|C'}aA
;i?F%^FL
1、干好在建工程，就是最好營(yíng)銷。施工企業(yè)只有把生產(chǎn)抓好了、工程干好了，才能讓業(yè)主滿意，才能提高公司的品牌形象，才能為營(yíng)銷工作創(chuàng)造更好的條件。2007年，我公司在沈陽(yáng)地鐵二號(hào)線工程投標(biāo)中，憑借局在沈陽(yáng)地區(qū)的良好信譽(yù)和我公司兩個(gè)在建地鐵工程帶給業(yè)主滿意的工程質(zhì)量和良好的服務(wù)意識(shí)，以報(bào)價(jià)第六名的身份一舉中標(biāo)二號(hào)線土建六標(biāo)工程就是最好的范例。今年以來(lái)，我公司營(yíng)銷工作利用在建工程的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期以來(lái)建立的市場(chǎng)關(guān)系，加大投入，采取行之有效的措施，加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，為項(xiàng)目運(yùn)作和領(lǐng)域拓展?fàn)I造良好環(huán)境，目前我公司在深圳、沈陽(yáng)、武漢地鐵都有在建工程，將以在建項(xiàng)目作為市場(chǎng)運(yùn)作的基石，帶動(dòng)營(yíng)銷區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)營(yíng)銷一體化發(fā)展的目標(biāo)，從而站穩(wěn)現(xiàn)有地鐵市場(chǎng)。 | :~]:PO
q DGvN $
2、繼續(xù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，堅(jiān)持聯(lián)合營(yíng)銷，贏得把握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。隨著建筑市場(chǎng)的發(fā)展變化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，孤軍作戰(zhàn)負(fù)多勝少，聯(lián)合投標(biāo)已成主要競(jìng)標(biāo)手段，聯(lián)合營(yíng)銷勢(shì)在必行。近幾年，為了提高中標(biāo)質(zhì)量和中標(biāo)概率，我們?cè)诘罔F工程投標(biāo)中，和鐵路兩大公司、中交集團(tuán)、地方民營(yíng)企業(yè)中經(jīng)常參與地鐵投標(biāo)的主力隊(duì)伍在投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)規(guī)則上進(jìn)行了廣泛的合作，成功實(shí)施了深圳地鐵、武漢地鐵的聯(lián)合營(yíng)銷。2007年，我公司中標(biāo)深圳地鐵二號(hào)線2202標(biāo)，不但在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了和中鐵六局的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在投標(biāo)報(bào)價(jià)上我們?cè)诰诸I(lǐng)導(dǎo)的幫助下，也實(shí)現(xiàn)了成功聯(lián)合。投標(biāo)報(bào)價(jià)在業(yè)主最高限價(jià)的基礎(chǔ)上僅下浮6.15%，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率15%；2008年，我公司中標(biāo)武漢地鐵二號(hào)線25標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)僅下浮了0.21%，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率20%。公司承攬的地鐵工程，中標(biāo)質(zhì)量有了較大幅度的提高，公司軌道交通工程的營(yíng)銷工作得到了健康、科學(xué)的發(fā)展。同時(shí)，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷，我們還積累了廣泛的社會(huì)資源，尤其是戰(zhàn)略合作伙伴的資源。先后與中鐵六局、中煤四局三建集團(tuán)聯(lián)合參與了沈陽(yáng)地鐵、深圳地鐵的聯(lián)合營(yíng)銷和施工，開(kāi)拓了我們的軌道交通工程市場(chǎng)。 \I@t%h~E
Icne`n
三、加強(qiáng)技術(shù)營(yíng)銷，推動(dòng)軌道交通工程營(yíng)銷工作取得新突破的方向明確。 N05X
-7
W
d.|U~yj
Bu5+ Om"
j r
|
