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　　鐵路貨運(yùn)改革進(jìn)入攻堅(jiān)階段,“最后一公里”該怎么走?筆者認(rèn)為,要處理好與承包商的關(guān)系,要在整合營銷、整合資源上下大力氣。 ^}W/;t~j  
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　　鐵路這艘巨大的資本航空母艦,在走向市場的過程中,與許多大型廠礦、物流企業(yè)和法人組織形成了一種合作關(guān)系,合作的形式主要有:合資、承包、租賃、聯(lián)營、聯(lián)運(yùn),等等。這種合作關(guān)系有一個(gè)共同的特點(diǎn),就是對方掌握客戶——他們有鐵路所需要的貨源。 L WN%K!I  
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　　撇開資本構(gòu)成成分,僅僅從承包商在鐵路物流運(yùn)輸各環(huán)節(jié)中所承擔(dān)的功能去分析,這種合作關(guān)系的實(shí)質(zhì),是他們做了鐵路貨場本應(yīng)該承擔(dān)的工作。他們與鐵路一樣,既不是做產(chǎn)品,也不是做貿(mào)易,而是做了和鐵路一樣的物流運(yùn)輸這個(gè)環(huán)節(jié)的工作。他們與鐵路稍有不同,鐵路要承擔(dān)社會(huì)功能,他們只需要奔著資本逐利的目標(biāo)即可。他們與鐵路有一個(gè)共同點(diǎn),是把通過鐵路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)量搞上去。他們對鐵路的最大訴求,也是鐵路運(yùn)價(jià)再降一點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量再高一點(diǎn)。 {}*R\cy  
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　　但是也應(yīng)該看到,在過去,正是他們,做了鐵路不好去做、不方便去做的許多工作。他們承擔(dān)了鐵路與市場之間“最后一公里”的所有工作�，F(xiàn)在,鐵路開始改革了,鐵路也要走向市場了,鐵路該怎樣走向市場呢?鐵路該怎樣處理好與市場對接中的各種關(guān)系呢?回到原點(diǎn)想問題,這個(gè)困擾鐵路的問題也可以很簡單,那就是:向承包商學(xué)習(xí),像承包商一樣去思考問題�？梢哉f,鐵路與市場“最后一公里”該怎么走的所有秘密,承包商都清楚。 rzY'q<  
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　　鐵路的貨場變市場,遵循一個(gè)原則,就是:只要對鐵路增量提效有幫助的,不管是什么樣的合作方式,鐵路都會(huì)歡迎。反過來,對于鐵路來講,所有的對鐵路增量提效有幫助的,不管是上游的廠礦商家等供貨方,抑或是同一物流環(huán)節(jié)的大小物流代辦商,或者是下游的接取送達(dá)服務(wù)提供者,以及政府層面的為市場提供政策、規(guī)則的,與鐵路運(yùn)輸有直接或者間接利益相關(guān)的,都是鐵路的合作者或者潛在合作者。 xo*.<N)3h  
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　　問題更簡單了:鐵路的貨場變市場,于內(nèi),要建立一種適應(yīng)市場的機(jī)制;于外,要通過各種方式,鞏固已有的貨源與客戶,拉住現(xiàn)有的貨源與客戶,挖掘潛在貨源與客戶。之所以把貨源與客戶分開來講,也是基于上文分析:客戶可以是所有的與鐵路的合作者,而貨源一定同時(shí)也是有貨想通過鐵路運(yùn)輸?shù)脑搭^提供者。 aZ7|(2r,`  
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　　那么,承包商作為合作方,他們是客戶還是貨源呢?我們應(yīng)該怎樣正確處理好與承包商的關(guān)系?答案是肯定的:承包商是運(yùn)輸產(chǎn)品的客戶,也是鐵路運(yùn)輸經(jīng)營的合作者。承包商為鐵路帶來了資本和貨源客戶,鐵路需要他們,他們也需要鐵路。鐵路需要做的,就是通過整合營銷、整合資源等方式,更好地激發(fā)承包商的機(jī)制活力,更大地發(fā)揮各路資本的主觀能動(dòng)性。 \}J4C]/(  
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　　鐵路的整合資源、整合營銷是篇大文章,實(shí)踐中,還要結(jié)合各貨場的實(shí)際情況,進(jìn)行具體問題具體分析。這里只作拋磚引玉,貢獻(xiàn)一已之見: Qe*t_DFF  
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　　關(guān)于整合營銷,筆者想到:與承包商有買賣關(guān)系和合作關(guān)系的個(gè)人、實(shí)體,都同時(shí)也是與鐵路有利益關(guān)聯(lián)的個(gè)人與實(shí)體。承包商與鐵路之間,基于已經(jīng)形成的合作關(guān)系,應(yīng)該做到資源共享,問題共擔(dān),利益分成。有遠(yuǎn)見的承包商,更應(yīng)該主動(dòng)加強(qiáng)與鐵路在開發(fā)潛在客戶方面的合作,爭取鐵路在運(yùn)價(jià)、通道、車輛等服務(wù)方面更多的支持,為鐵路分憂,把與鐵路的合作做到利益最大化。 F1AaK/  
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　　關(guān)于整合資源,筆者建議:抓住資本這個(gè)龍頭,集中資源優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。從全局著眼,從功能入手,從局部去尋找突破口�！案哞F出海模式”的以高鐵換取他國資源的方式,也可作為鐵路貨場變市場資源整合的借鑒。(資軍)