笑看今朝

一共有 2 條評(píng)論

笑看今朝 2012-12-01 20:04 Says:

第三招：真心相許感動(dòng)人

    在談判中，存在著這么一些人，只顧漫天要價(jià)，毫不理會(huì)對(duì)方的感受，妄想一口吃成個(gè)胖子，把對(duì)方當(dāng)成“咸水魚”。這樣只會(huì)令對(duì)方非常反感，有氣度的對(duì)手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以，要給對(duì)方設(shè)身處地想一想，不妨誠心一點(diǎn)，從關(guān)心對(duì)方的角度出發(fā)，以俘虜對(duì)方的心。何經(jīng)理為一個(gè)公司作項(xiàng)目研究，項(xiàng)目出來后，他只是開了個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)，并且誠懇地告訴對(duì)方，掙了大錢以后再說吧。說不定，以后的許多機(jī)遇就在等著他。

    --多聽少說

進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
    多聽少說

    缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把５０％以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份�！皶�(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回復(fù)：

笑看今朝 2012-12-01 20:04 Says:

第二招：虛實(shí)招架誘惑人

    談判有時(shí)會(huì)進(jìn)入“馬拉松式”，遲遲不能達(dá)成協(xié)議。這時(shí)，要洞悉對(duì)方的弱點(diǎn)和了解對(duì)方的底細(xì)后，步步緊逼，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀?jì)，拋出利益相誘。某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作業(yè)務(wù)，對(duì)方不緊不慢，簽合同的日子推了又推，文化公司的老總?cè)虩o可忍，透露出另一家廣告公司也急于合作，并開始玩“失蹤”，欲耍太極的廣告公司見玩出了火，急急收?qǐng)�，好說歹說，匆匆簽完合同，以怕夜長夢(mèng)多。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回復(fù)：