2012-10-20
煤質(zhì)運銷部多措“聚熱”過煤市“嚴(yán)冬”
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轉(zhuǎn)變觀念 創(chuàng)新策略 鍛造品牌 煤質(zhì)運銷部多措“聚熱”過煤市“嚴(yán)冬” 面對今年以來煤炭價格持續(xù)下滑、庫存上漲壓力不斷增大的困難形勢，煤質(zhì)運銷部強(qiáng)化“拓市場、調(diào)策略、保生產(chǎn)、降庫存、戰(zhàn)危機(jī)、渡難關(guān)”戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變思想觀念，創(chuàng)新營銷思路，建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)機(jī)制和市場快速反應(yīng)機(jī)制，最大限度保證市場效益，抵御“煤市嚴(yán)冬”。 轉(zhuǎn)變觀念凝聚戰(zhàn)勝困難的強(qiáng)大合力。由于煤炭市場風(fēng)云突變，往年各礦煤場“車水馬龍”的場景沒有了，運銷部干部職工感到了空前的壓力。他們通過組織“企業(yè)渡難關(guān)、營銷怎么辦”大討論，層層召開工作會、討論會，引導(dǎo)干部職工認(rèn)清當(dāng)前形勢，迅速統(tǒng)一思想，凝聚力量，鼓舞干勁。大家深刻認(rèn)識到，煤炭市場激烈的競爭局面已經(jīng)展開，煤炭供不應(yīng)求的時代一去不復(fù)返，坐等客戶上門的營銷思路已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展需要；煤炭銷售人員必須做好吃苦耐勞、頑強(qiáng)拼搏、艱苦奮斗的準(zhǔn)備，千方百計開發(fā)市場，走訪客戶，努力在困難環(huán)境下圓滿完成煤炭運銷任務(wù)。他們通過深入開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動，堅持貼近用戶、貼近礦場，搞好對用戶和礦場的“兩個服務(wù)”，開展一張笑臉、一把椅子、一杯熱茶、一張名片“四個一”營銷活動，樹立了營銷人員的嶄新形象。 創(chuàng)新營銷策略激發(fā)新活力。為應(yīng)對市場變化，提升服務(wù)水平，他們利用與32家魯西南煤炭企業(yè)市場交流的契機(jī)，密切關(guān)注省內(nèi)省外煤炭市場變化，了解焦炭、化工和鋼鐵等行業(yè)的走勢，及時做好自主分析，以快捷的方式掌握市場動向。在捕捉市場信息的同時，每周及時發(fā)布魯西南煤炭價格走勢及數(shù)據(jù)信息，編發(fā)信息快報60期，成為省內(nèi)煤炭市場的風(fēng)向標(biāo)，為應(yīng)對市場變化提供了信息支持。在抓住當(dāng)前動力煤市場有所企穩(wěn)、煤炭企業(yè)調(diào)價開始審慎的有利時機(jī)，有針對性地對銷售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)劃分，采取激勵措施，在穩(wěn)定戰(zhàn)略及重點客戶的同時，吸引中小客戶采購煤炭，保證客戶結(jié)構(gòu)合理均衡，做好重點大戶的穩(wěn)量、增量工作，牢牢占領(lǐng)已有銷售陣地。同時，他們不斷加大新客戶的開發(fā)力度，不斷擴(kuò)大市場占有率。針對部分礦產(chǎn)量高、煤場小、存煤多的實際，集中鐵路運力進(jìn)行發(fā)運，適時組織地銷轉(zhuǎn)運河銷售。此外，他們還繼續(xù)實施“保直達(dá)、增地銷、拓運河、穩(wěn)港轉(zhuǎn)”和“保省內(nèi)、增河南、拓河北、進(jìn)南方”營銷策略，實現(xiàn)銷量保持穩(wěn)中有升。 鍛造“兗礦”品牌強(qiáng)勁支撐力。他們采取一系列舉措，確保煤質(zhì)不滑坡。依托“兗礦煤”品牌優(yōu)勢，持續(xù)推進(jìn)“三零”工程建設(shè)和“兩場”標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，加大對質(zhì)量監(jiān)督、選煤指導(dǎo)、煤質(zhì)化驗和儲裝運等各環(huán)節(jié)的管理力度，按照用戶要求的數(shù)量、品種、質(zhì)量，組織好生產(chǎn)和發(fā)運，維護(hù)“兗礦煤”品牌形象。隨著礦井開采深度的不斷增加，各生產(chǎn)礦井地質(zhì)條件日漸復(fù)雜。他們針對煤層變化大，煤炭質(zhì)量不穩(wěn)定的狀況，不斷整合管理資源，狠抓管理制度落實，對影響煤質(zhì)的工作面實行重點跟蹤監(jiān)控；狠抓現(xiàn)場管理，嚴(yán)把各環(huán)節(jié)煤質(zhì)關(guān)；狠抓跟蹤服務(wù)，與用戶共同采制樣，及時處理用戶反映的問題和煤質(zhì)糾紛。通過深入調(diào)研，在充分認(rèn)識煤炭品種結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整跟不上市場變化等問題的基礎(chǔ)上，確定了以“擺正市場與現(xiàn)場的關(guān)系、按市場導(dǎo)向生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品來解決生產(chǎn)銷售相脫節(jié)問題”的應(yīng)對思路，并建立生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)和市場快速反應(yīng)機(jī)制，最大限度保證市場效益。（來源：兗礦集團(tuán)網(wǎng) 周 燕 漸 偉） |
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