|
吳浩亮江西南昌有需求就有市場(chǎng),有市場(chǎng)就有銷售,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,銷售就是生命線,即為企業(yè)發(fā)展帶來了動(dòng)力,同時(shí)也在養(yǎng)活著企業(yè)本身,因此銷售就是企業(yè)的生命線.而從事銷售的人員也自然而然的成為關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素.要成為合格的業(yè)務(wù)員,并最終為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,特別是對(duì)于剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員，以下三個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要： _HY8>M
""U;C_9/.
一、選擇客戶的環(huán)節(jié) )>Pkdiy`H
0=s>.jp(
無論從事哪個(gè)行業(yè)的銷售工作，都有適應(yīng)于它的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群能夠產(chǎn)生的價(jià)值不同，我們把目標(biāo)客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。A類客戶單價(jià)高、需求量大，訂單豐富；B類客戶單價(jià)較高或者數(shù)量較多，訂單豐富；C類客戶偶有需求，訂單斷續(xù)，價(jià)格不高。在業(yè)務(wù)開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個(gè)做業(yè)務(wù)的人都是很聰明的人，都會(huì)分析客戶的質(zhì)量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業(yè)務(wù)員都能夠做得下A類客戶的，因?yàn)檫@需要足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，因?yàn)樗枨罅慷�，拜訪的相關(guān)業(yè)務(wù)員也就多，當(dāng)他從每個(gè)人的身上都學(xué)到一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)的話，他就變得很專業(yè)了，所以通常做業(yè)務(wù)的初步階段都是從C級(jí)客戶做起隨著經(jīng)驗(yàn)的累積逐漸向B和A類客戶發(fā)展。但對(duì)于像我這樣具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。 cN##^@X
:<lU
r
在來到一個(gè)新的環(huán)境并已開始拜訪客戶時(shí)，我通常是用兩種方法：一種是饑餓型的掠奪客戶。業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時(shí)對(duì)待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤(rùn)，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時(shí)也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅(jiān)持下去。當(dāng)?shù)谝还P訂單做下來以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會(huì)好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤(rùn)，但我仍是緊咬不放，只要有一點(diǎn)希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的增加。二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數(shù)量大量增加，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時(shí)就要流失了，此時(shí)只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進(jìn)行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進(jìn)行排隊(duì)，對(duì)于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤(rùn)低、訂單少、接款麻煩的客戶要進(jìn)行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。 uV]kF8o
kY w ]3
這是兩種方法，也是一前一后的兩個(gè)過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無所獲了。
;Z<T
1w">i >C
|
